◀ Previous Next ▶ Up ▲

witpoko.com


    คลีนิคหมอนักขาย ตอนที่ 36 ประโยชน์ของการนัดหมาย

    ตอนที่แล้ว ได้เล่าเรื่อง Cold Canvass ให้ฟังไปแล้ว  เป็นไงครับ เห็นด้วยไหมครับ ว่ามันเป็นวิธีทดสอบจิตใจของพนักงานขายชนิดหนึ่งว่า “จะไปรอดหรือไม่”

    หากไปไม่รอด  มันไม่ถึง 10 รายหรอกครับ  บางที 5 รายเท่านั้น เด็กก็ถอดใจกลับบ้านไปแล้ว  ที่เฮียแกบอกว่า การที่ลุงสามารถปิดการขาย (หมายถึง ทำให้ลูกค้าอนุญาตให้เอาเครื่องมา Demo ได้ ถึง 2 ราย) และทำจนครบ 10 รายนั้นนะ นับว่าเก่งแล้ว  

    ความจริงใครปิดการขายไม่ได้เลย แต่ทำ Cold Canvass จนครบ 10 รายได้ ก็ถือว่า “ผ่าน” แล้ว  บทนี้เพื่อทดสอบว่า “การเป็นพนักงานขายนั้น จิตใจต้องเข้มแข็ง  ไม่อ่อนแอ ขี้แย  ปวกเปียก จึงจะไปรอดครับ”

    ลุงขอแนะนำให้ “พนักงานขายมืออาชีพ”  ที่วันหนึ่งเกิดว่างขึ้นมา ไม่ได้นัดลูกค้าไว้ที่ไหน และยังไม่เคยทำ Cold Canvass ลองทำดู  โดยเลือกตึกหรืออาคารพาณิชย์สักแห่งหนึ่ง  แล้วตั้งใจว่าจะเดินเยี่ยมให้หมดทุกชั้น  ทุกร้าน  ภายใน 1 วัน……ลองดูครับ  แล้วคุณจะได้ประโยชน์อย่างยิ่ง

    สำหรับเซลส์ซูเปอร์ก็เหมือนกัน  สมัยนี้ ไม่ค่อยมีการฝึกออกหาลูกค้าด้วยวิธีนี้  ถ้าคุณอยากทดสอบ “ว่าที่พนักงานขาย” ของคุณ  ก็ลองใช่วิธีนี้ดู…..บางที อาจจะเหลือพนักงานขายที่เป็น “นักขาย” จริง เพียงหนึ่ง-สองคนเท่านั้นก็ได้ ในจำนวนเป็นสิบที่คุณมี

    คราวนี้ ก็มาถึง “การนัดหมาย” กับลูกค้า

    ความจริงการนัดหมายกับลูกค้า ก่อนไปพบนั้น มีประโยชน์เป็นอันมาก และสมควรที่นักขายจะต้องทำเป็นอย่างยิ่ง  ประโยชน์มีดังต่อไปนี้

    1. ประหยัดเวลาได้มาก  
    หมายถึงแทนที่จะไปเดินตะเวนให้ลูกค้าไล่ออกมาตั้ง 10 รายอย่าง Cold Canvass  แค่โทรศัพท์รายละไม่เกิน 2 นาที ก็สามารถรู้ได้แล้ว จะว่าลูกค้าจะยอมให้ไปพบได้หรือไม่

    2. ลูกค้าจะได้เตรียมตัวสำหรับการเข้าพบของคุณ  
    นั่นหมายความว่า ในบางรายที่ลูกค้าต้องทำการบ้านมาก่อน เช่น การเช็คว่ามีรายการที่ซื้อขายกันวันละเท่าไหร่  เดือนละเท่าไหร่  ปีละเท่าไหร่  เพื่อเราจะเสนอเครื่องให้เหมาะสมกับปริมาณของเขาได้ ถ้าเราเข้าไปถามซึ่งๆ หน้า ลูกค้าอาจจะต้องขอเวลาเช็ค ซึ่งนั่นเท่ากับเราเสียเวลาเยี่ยมไปอีกหนึ่งครั้ง

    3. เป็นการให้เกียรติแก่ลูกค้า  
    แน่นอนที่สุด ลูกค้าย่อมมีความภาคภูมิใจที่มีคนเห็นว่าเขาเป็นบุคคลที่สำคัญ  การไปพบ ก็ต้องมีการนัดไปพบเป็นการเฉพาะเจาะจง  ดังนั้น เวลาไปพบลูกค้า เขาจึงห้ามใช้คำพูดที่ว่า “พอดีผมผ่านมา เลยแวะเข้ามาเยี่ยมครับ”  นั่นไม่ได้แสดงความปรารถนาที่จะเจาะจงไปพบเขาเลย

    4. ทำให้คุณได้รับการต้อนรับที่ดีขึ้น  
    แน่นอนครับ ถ้าเลขาฯถามคุณว่า ได้นัดไว้หรือเปล่า และคุณได้บอกว่าลูกค้านัดให้คุณมาพบวันนี้เวลา 10 โมง  คงไม่มีเลขาฯคนไหนกล้าปฏิเสธที่จะให้คุณพบกับเจ้านายของเธอเป็นแน่แท้

    5. ทำให้คุณมีเวลาขายมากขึ้น  
    การนัดหมาย ย่อมทำให้ลูกค้ารู้ล่วงหน้าว่าจะให้เวลาเราเท่าไหร่  บางทีเราก็ต้องบอกเขาว่า จะขอเวลาในการพบกับเขากี่นาที  เช่นครึ่งชั่วโมงเป็นต้น  ลูกค้าก็จะได้ให้เวลาเราตามที่เราขอ และจะได้นัดคนอื่นให้เข้าพบในเวลาต่อไป

    6. ทำให้คุณมีโอกาสพบกับคนที่มีอำนาจตัดสินใจ  
    ปกติเมื่อคุณจะโทรฯนัดใคร  เขาจะถามถึงวัตถุประสงค์ในการเข้าพบ ว่าคุณจะเข้าไปพบเรื่องอะไร  คุณก็บอกไปตามตรงว่า คุณจะเข้าไปเสนอสินค้าพิเศษที่คิดว่าน่าจะเป็นที่สนใจของบริษัทของคุณ  ลูกค้าถ้าเขามีอำนาจ  หรือเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจ  เขาก็อาจจะให้คุณเข้าพบ  แต่ถ้าเขาเห็นว่า ไม่ใช่เป็นอำนาจของเขา หรือเขาไม่เกี่ยว แต่มีผู้อื่นที่เกี่ยวข้องโดยตรงกว่า เขาก็จะแนะนำให้ติดต่อไปยังผู้นั้น  ทำให้คุณมีโอกาสที่พบกับผู้ที่มีอำนาจหรือเกี่ยวข้องกับเรื่องของสินค้าโดยตรง

    7. ทำให้ลูกค้ามองคุณเป็น “นักธุรกิจ” มากขึ้น
    ท่ามกลางความสับสนอลหม่านของธุรกิจในปัจจุบัน  ไม่รู้จะออกหัวออกก้อย  น้ำมันก็แพงขึ้นทุกขณะ  ข้าวของ สินค้า ต้นทุนต่างก็ขยับกันขึ้นราคา  รัฐบาลก็ขู่หึ้มๆ ท่าเดียวว่า “ไม่ให้ขึ้นราคา”

    ขึ้นเมื่อไหร่ “จับ”

    คงไม่มี “นักธุรกิจ” คนไหน เขามีเวลา มีใจ มานั่นคุยกับเซลส์แมนอยู่หรอก  คนที่เขาอยากเจอก็คือ “นักธุรกิจ” เช่นเดียวกับเขา  ที่เข้าใจเขา  รู้ปัญหาของเขา และมีวิธีแก้ปัญหาให้เขาได้

    ดังนั้น  การเริ่มแรก ด้วยการ “นัดหมาย”  อย่างคนที่เป็นนักธุรกิจด้วยกัน ถึงเป็นสิ่งที่เริ่มต้นด้วยดี  เรา และเขา ต่างก็ไม่ใช่มีเวลาว่างที่จะมานั่งคุยกันในเรื่องไร้สาระ  การนัดหมายจึงเป็นประโยชน์อย่างยิ่ง

    มีคำถามว่า…….เวลานัดพบ  ควรจะเป็นเวลาใดที่เหมาะสมที่สุด

    ตอนเช้าดีไหม  ลูกค้ากำลังอารมณ์แจ่มใส  หรือตอนเที่ยงดี  จะได้ชวนทานข้าวเที่ยงด้วยกัน เป็นการกระชับความสัมพันธ์  หรือตอนบ่ายที่ลูกค้าค่อยๆ หมดภาระเรื่องงานลง หรือตอนเย็นๆ หาที่รีแล็ก มีสายลมและร่มไม้ จิบไวน์กันเบาๆ จะได้คุยเรื่องธุระกิจกันได้สะดวก……………………

    คำตอบ….คือ ไม่ใช่ทั้งนั้น

    เวลาที่เหมาะสมในการนัดหมายกับลูกค้า คือ

    “เวลาที่เหมาะสมสำหรับลูกค้า”  

    ไม่ใช่เวลาที่สะดวกของของพนักงานขาย หรือเวลาที่เหมาะสมที่พนักงานขายคิดขึ้นมาเอง

    เพราะเราไม่รู้ว่า  “เวลาอันเหมาะสม” ของเขาอยู่ตรงไหน  ดังนั้น ถ้าเขานัดเรา 6 โมงเช้า  อันเป็นเวลาที่เขาไปออกกำลังกายที่ดุสิตธานี  นั่นคือเวลาอันเหมาะสมของเขา  เราก็ต้องไป

    ถ้าเขานัดให้ไปตอน 5 ทุ่ม เพราะเขากำลังหมดลูกค้าพอดี  ดังเช่นคุณหมอที่มาเปิดคลีนิคของตนเอง “นั่นคือเวลาอันเหมาะสม”  ของหมอ  เราต้องไปพบตอนนั้น

    ถ้าเขานัดวันเสาร์  ไห้ไปพบที่สนามกอล์ฟ  เราต้องไป ……ถ้าเขานัดให้ไปดริ้งค์ที่คาราโอเกะ ที่ชงโค  คุณก็ต้องไป  ถ้าเป็นเซลส์เกิลก็หาเพื่อนไปด้วยสักสองสามคน

    ดังนั้น  ไม่ว่าจะเป็นเวลาใด ที่ลูกค้านัดหมายมา  เป็นเวลาที่ดีที่สุด  โดยเราไม่มีสิทธิ์ไปกำหนดกฏเกณฑ์ได้เลย  นี่เป็นเหตุหนึ่งในการทำงานที่ยากลำบากสำหรับเซลส์ผู้หญิง  ที่มักจะแยกไม่ออกว่า  ลูกค้าเขาสนใจอะไรกันแน่ระหว่าง “ตัวหนู”  กับ  “ของที่หนูขาย”

    วิธีการนัดพบ
    1. โทรศัพท์ไปนัดพบ
    2. ไปหาเป็นการส่วนตัวเพื่อนัดพบ
    3. จดหมายหรือ Email ไปเพื่อนัดพบ
    4. จดหมายไปหรือ Email ไปโดยตรง รวมทั้งการโทรศัพท์ติดตาม หรือไปหาเป็นส่วนตัว
    5. โดยผ่านบุคคลที่สาม
    6. ใช้เวลานอกทำงานเพื่อนัดพบ

    ดังนั้น จะเห็นได้ว่า “การนัดพบ” กับลูกค้านั้น  ทำได้หลายวิธี

    ไม่มีวิธีไหนดีที่สุด บางวิธี อาจจะเหมาะสมสำหรับลูกค้าบางราย เช่น คนที่มีอีเมลล์  และเป็นคนที่ทันสมัยหน่อย  เราอาจจะนัดพบผ่านทางอีเมลล์เขาได้โดยไม่ผิดกติตาแต่ประการใด

    เรื่องโทรศัพท์ ก็เป็นเครื่องมือที่สำคัญอีกชิ้นหนึ่ง ที่ใช้ในการนัดพบได้อย่างมีประสิทธิภาพ  จะใช้ “มือถือ” หรือ “ตั้งโต๊ะ” ก็เป็นเรื่องของเรา  หมายความว่า  การโทรฯไปหาลูกค้าจะให้เครื่องอะไรก็ได้  แต่ถ้าเป็นแบบเติมเงินก็ต้องคอยดูว่ามีเงินเพียงพอ หรือมีแบตเตอรี่เพียงพอที่จะทำให้การสนทนาไม่สะดุดหยุดลง

    แต่ “ห้าม” โทรศัพท์ไปยัง “มือถือ” ของลูกค้าที่เรายังไม่รู้จักเป็นอันขาด

    ลุงเคยเจอเซลส์วัยรุ่นคนหนึ่ง  คุยกันถึงลูกค้า บอกว่าไม่ได้ตามนานแล้ว ก็จัดการควักนามบัตรเขาออกมา แล้ว กด “01”……..ลุงเห็นเข้าเลยทักว่า รู้จักเขาดีแล้วหรือจึงโทรหามือถือเขา  เธอบอกไม่รู้จัก  แต่เห็นเขาพิมพ์ในนามบัตรมีมือถือ และหนูคิดว่าสะดวกกว่า ที่เขาจะได้รับโดยตรง

    ลุงก็บอกว่า มันเป็นไปได้ทั้งสองทาง คือข้อดีก็คือ  เขาจะเป็นรับโดยตรง  แปลว่าเราไม่ต้องผ่านเลขาฯ สามารถคุยกับเขาได้โดยสะดวก  แต่ข้อเสียคือถ้าเขากำลังทำธุระส่วนตัวอยู่  เช่น  กำลังกินข้าว  กำลังเข้าส้วม  หรือกำลังเมคอะไรอยู่  แล้วหรือโทรฯไปหาเขา  คิดดูว่าเขาจะเสียฟิลลิ่งแค่ไหน…..พูดเท่านั้น  สาวเจ้าก็หันไปโทรเบอร์ 02 แทน

    ตอนหน้าจะเจาะลึกในเรื่องที่จั่วหัวไว้  ว่าไปที่ละตอน เช่น ในการโทรศัพท์หาลูกค้าจะต้องทำอะไรกันบ้าง

    เรื่องมันเยอะแยะอย่างนี้ละน้องเอ๋ย……….กว่าจะเป็นเซลส์ที่ดีได้
    ก็ต้องศึกษากันหืดขึ้นคอ  หวังว่าคงไม่เบื่อเสียก่อนนะ

    http://lungadd.pantown.com/

    จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 7 มี.ค. 48 20:49:10 ]

 
 



กระทู้ยอดนิยม