◀ Previous Next ▶ Up ▲

witpoko.com


    “อวสานเซลส์แมน” ตอนที่ 37 วิธีเข้า(หา)พบลูกค้า

    ฟังชื่อเรื่องแล้วหวาดเสียวไหม วิธีการเข้าหา…การเข้าหากับการเข้าพบมันก็เหมือนๆ กัน แต่เรียกว่าวิธีการเข้าพบลูกค้าดูจะสุภาพกว่า  ไม่หวาดเสียวเหมือนการเข้าหา……

    การเข้าพบลูกค้า บางทีก็เป็นที่หนักใจของพนักงานขายทั้งหลาย  เลขาฯไม่ยอมให้พบบ้างละ  มีคนเช่นผู้จัดซื้อคอยกันท่าบ้างละ  บางทีพอพบเขาแล้วก็ไม่รู้จะพูดอะไร อึกอัก อึกอยู่เป็นนานสองนาน  

    ขอให้เป็นที่เข้าใจว่า  “การเข้าพบลูกค้า” เราต้องถือว่าทุกคนเป็นลูกค้าเราหมด  เช่นอยากจะพบกรรมการผู้จัดการ ซึ่งเป็นผู้ตัดสินใจสั่งซื้อ  แต่พบไม่ได้  เพราะเลขาฯกันไว้  ก็อย่ารีบร้อน ตกใจ ขอให้เราเข้าพบเลขาก่อน  ยิ่งเป็นตัวกันละดีนัก  เจาะเลขาฯให้ได้ก่อน  เอาให้ทะลุปรุโปร่งก่อน จนเลขาฯเขาชอบใจเรา พอใจเรา เห็นใจเรา เขาก็หาทาง หาวิธีให้เราพบกับกรรมการผู้จัดการจนได้

    เพราะฉะนั้น เข้าพบไม่ได้เพราะโดนเลขาฯนี่ สำเร็จลุงแอ็ดมาหลายรายแล้ว  หมายถึงว่า  เราได้พบกับนายเขาโดยการที่เลขาฯเป็นนัดให้เพราะความเห็นอกเห็นใจ อย่างนี้เป็นต้น

    แต่อย่าใช้วิธีหนึ่ง ซึ่งบางทีผู้จัดการฝ่ายขายมักจะแนะนำให้ลูกน้องใช้วิธี “ดำดิน” ในการเข้าพบลูกค้า คือ  พอไปถึงก็บอกเลขาฯเลยว่าจะขอพบเจ้านายของเธอ   จะถามชื่อ  ถามนามสกุล  ถามว่ามาจากไหน  ธุระอะไร ไม่บอกทั้งนั้น
    บอกได้อย่างเดียวคือ “ธุระส่วนตัว”

    ลุงโดนมากับตัวเอง  วันหนึ่งเลขาฯเข้ามารายงานว่า มีผู้ชายหนุ่มๆ คนหนึ่งมาขอพบ  ถามอะไรไม่บอกทั้งนั้น  บอกได้คำว่าว่า “เป็นธุระส่วนตัว”  ถามว่ารูปร่าง เป็นอย่างไร เลขาฯบอกว่า รูปร่างตัวเล็กๆ แต่งตัวสุภาพ ตัวดำๆ  ลุงนึกไปถึงลูกพี่ลูกน้องคนหนึ่งซึ่งมันมาขอสตางค์ใช้อยู่เรื่อย ส่วนมากไปหาที่บ้าน  บางทีก็มาดักพบที่ออฟฟิต  ลุงก็นึกถึงเจ้าน้องคนนั้น คิดว่ามันคงมาไถเงินอีก ก็จะให้มันสัก 100.-แล้วให้รีบไปๆเสีย  ลุงก็บอกเลขาฯให้เขาเข้ามาพบได้  พอเขาเข้ามาในห้องทำงาน  ลุงก็ฉงนใจ  เพราะไม่ใช่เป็นลูกพี่ลูกน้องอย่างที่คิดไว้  ไม่เคยเห็น  ไม่เคยรู้จัก
    พอเขาแนะนำตัวเท่านั้น
     
    “สวัสดีครับคุณพี่  ผมเป็นเซลส์มาจากบริษัทฯแอร์เซนตร้า จำกัด ได้ยินข่าวว่าพี่จะซื้อแอร์ไว้ที่บ้านใช่ไหมครับ”

    ลุงเกิดความโมโห…จนหน้ามืด….ตวาดออกไปเสียงลั่นห้อง

    “ไป….ไปเดี่ยวนี้  ออกไปจากห้องตู…”

    เจ้าเลขาฯ  ได้ยินเข้า  ตัวสั่นงันงก  เข้าไปลากหนุ่มนั่นออกจากห้องของลุงไปทันที

    หน็อยแน่…..มันยังไม่ทันขายอะไรได้เลย  ขึ้นต้นก็โกหกลูกค้ากันซะแล้ว  ลุงยิ่งเป็นคนสอนเซลส์อยู่ด้วย  นึกแล้วเจ็บใจไม่หาย  เรียกเลขาฯมาสั่งสอนเสียหลายทีว่าอย่างนี้ปล่อยให้พบนายได้อย่างไร  

    มันได้พบแน่นอน….แต่จะโดนที่เขี่ยบุหรี่เหวี้ยงใส่หน้าก่อนที่จะเสนอขายหรือไม่ก็ให้รู้ไป

    ดังนั้น…ขอได้โปรดเถอะ  อย่าใช้วิธีนี้เป็นอันขาด

    วิธีการนัดพบ มีหลายวิธี อย่างเช่น
    1. โทรศัพท์ไปนัดพบ
    นี่เป็นเทคนิคธรรมดา  ส่วนใหญ่เราจะใช้กันบ่อย

    2. ไปหาเป็นการส่วนตัวเพื่อนัดพบ
    ข้อนี้เดี๋ยวนี้ไม่เห็นใครค่อยทำกัน  ก็คือเราอยากจะไปพบใคร ก็เดินไปหาเขาเลย  และบอกจะมาขอนัดพบลุงแอ็ด อยู่ใหม่  ถ้าลุงแอ็ดอยู่ก็ให้เลขาไปบอกว่า คุณ ก. จะมาขอนัดพบวันพุธนี้เวลา 9.00 น  สะดวกไหม  บางที่เขาถามว่าเรื่องอะไร ก็บอกเขาไป ดีไม่ดี อาจจะได้พบในวันนั้นเลย  หากเจอตัวก็ขอนัดพบไปเลย  ไม่เห็นเสียหายตรงไหน  แต่การนัดพบแบบนี้ ต้องเตรียมตัวให้พร้อมที่จะพบกับลูกค้าได้เลยในทันที

    3. จดหมายไปเพื่อนัดพบ
    นี่อีกข้อหนึ่ง ที่ไม่เห็นพวกเราได้ค่อยทำกัน  สมัยก่อน ลุงต้องนั่งเขียนจดหมายคืนหนึ่ง 3-5 ฉบับเป็นอย่างน้อง  เขียนด้วยลายมือ  คัดตัวหวัดกึ่งบรรจง  เหมือนจดหมายสมัครงาน  การเขียนด้วยลายมือนี่ เป็นความงามอย่างธรรมชาติอีกวิธีหนึ่ง ซึ่งเหมาะสำหรับคนลายมือสวย  บางที่ทำให้เขาอยากให้เราเข้าพบก็ได้

    4. จดหมายไปโดยตรง รวมทั้งการโทรศัพท์ติดตาม หรือไปหาเป็นการส่วนตัว – แบบนี้คือเอาสามวิธีมาใช้รวมกัน

    5. โดยผ่านบุคคลที่สาม  คือมีคนแนะนำให้  ซึ่งใช้กันบ่อยมาก  แต่อย่าให้ดูเหมือนมีบัตรเบ่ง จะทำให้ลูกค้าอาจอึดอัดได้


    6. ใช้เวลานอกงานเพื่อนัดพบ

    มีอยู่วันหนึ่ง ลุงกำลังยืนไดร์ฟกอล์ฟอยู่กับโปรฯหลอ ที่สนามรถไฟในตอนเช้าประมาณ 10 โมง เพราะกำลังฮิตฟิตเล่นกอล์ฟใหม่ๆ

    ก็มีเด็กหนุ่มคนหนึ่งมาถามหาโปรฯหลอ  คนขายคูปองเขาก็ชี้มาโปรฯที่กำลังยืนสอนลุงอยู่  เด็กหนุ่มคนนั้น ก็ยกมือไหว้โปรฯหลอ และไหว้ลุงด้วย ถามว่า อยากจะหัดเล่นกอล์ฟบ้าง  โปรฯคิดเป็นครั้งครั้งละเท่าไหร่  
    โปรฯก็บอกครั้งละ 500.- เรียนประมาณ 2 ชั่วโมง (ไม่ทราบในปัจจุบันยังได้ราคานี้อยู่หรือเปล่า)

    เด็กหนุ่มคนนั้นก็ขอเรียนวันนั้นเลย  ควักสตางค์ให้โปร 500.- โปรฯบอกว่าเดี๋ยวยืมเหล็กห้า ของลุงแอ็ดก่อนก็ได้  เริ่มฝึกใหม่ๆ ก็ต้องให้เหล็กห้าเหล็กเดียวก็พอ  

    วันนั้นก็ได้ร่วมเล่นกับลุง  จึงได้ทราบว่าชื่อ “สมศักดิ์”   ทำงานอยู่ที่ไหน ลุงก็ไม่ได้สนใจ  วันเสาร์หน้าก็นัดเจอกันอีก  คราวนี้เจ้าสมศักดิ์เอาเหล็กมาเอง  เขาก็ดีถูกลูกดีพอสมควร แต่ไปไม่ค่อยไกล  เด็กหัดใหม่ก็อย่างนี้แหละ  ลุงคิดในใจและไม่ได้ให้ความสนใจเท่าไหร่ มัวแต่สนใจฝีมือของตนเองเพราะเล่นมานานแล้วจนเขาเรียกว่า สิงห์สนามไดร์ฟ เพราะไม่เคยออกสนามจริงเลย  แต่ยังไม่เป็นสับประรด  เอาเป็นแต่ชมพู่อยู่ประการเดียว

    วันเสาร์หน้า เจอกันอีก คราวนี้เจ้าสมศักดิ์ก็ชวนลุงว่า พี่ๆ ออกรอบไหมพี่  มัวแต่ไดร์ฟอยู่อย่างนี้ไม่มันเลย  ลุงบอกไม่เคยออกรอบ  เขาบอกว่า เขาเคยไปเดินกับเพื่อนมาบ้าง
    แต่วันนี้ลองออกรอบดู  นะพี่ไปออกรอบด้วยกัน  ไอ้เราโดนเด็กใหม่ชวนมันก็หมูอยู่แล้ว รีบรับปากเขาทันที  เขาก็ไปจองสนามไว้ตอนบ่าย

    บ่ายนั้น เราก็ออกรอบด้วยกันสองคน  ลุงตี 100 หลา เจ้าสมศักดิ์ตี 95 หลา ไปในทิศทางเดียวกัน  ลุงตีตกทราย  มันก็ตีตกทราย  ลุงแช้งออกขวา  มันก็ตามลุงไป ลุงตกน้ำ มันก็ตกด้วย  วันนั้นมันจึงเดินคู่กับลุงไปทั้งวัน และเล่าให้ฟังว่า มันเป็นเซลส์ขายหรือให้เช่าอสังหาริมทรัพย์ที่อยู่พญาไทย  พอดีตอนนั้นลุงเป็นเลขาธิการของสมาคมคอมพิวเตอร์ไทย  ซึ่งกำลังหาที่ตั้งสมาคมถาวรอยู่ก็เลยแนะนำให้เขาไปเสนอราคาไว้ที่เลขานุการของสมาคม (ลุงเป็นเลขาธิการนะไม่ใช่เลขานุการ) ซึ่งเขาก็เอาเข้าที่ประชุม

    วัน Present งาน เจ้าสมศักดิ์ก็ไป Present เห็นมันรู้จักกรรมการสมาคมตั้งหลายคน ก็เลยสงสัย………..
    เลยถามสมศักดิ์ว่า

    “วันนั้น ที่คุณไปหาโปรฯหลอที่สนามกอล์ฟรถไฟนะเป็นแผนของคุณใช่ไหม”

    เจ้าสมศักดิ์ยกมือไหว้ลุง แล้วบอกว่า

    “เป็นความสัตย์จริงครับ วันนั้นเป็นแผนของผมครับ”

    “ไหนลองเล่าให้ผมฟังซิ ผมไม่โกรธคุณหรอก  ยังชมคุณกับพรรคพวกเราด้วยซ้ำว่า สงสัยคุณเจตนาจะไปพบผม เพราะคุณดูเหมือนจะไม่ใช่มือกอล์ฟหัดใหม่”

    สมศักดิ์ ยิ้มๆ ถามว่า

    “แล้วพี่รู้ได้อย่างไรครับ”

    “ก็ใครบ้างละที่เป็นมือใหม่  แต่ตีไม่พลาดลูกค้าแม้แต่หลุมเดียว  คุณตามผมได้ตลอด”

    “จริงครับพี่”
    ………………………………………………………….

    แล้วเจ้าสมศักดิ์ก็เล่าให้ฟังว่า มันทราบมาว่าสมาคมฯที่ลุงเป็นเลขาธิการอยู่ กำลังจะหาออฟฟิตใหม่ มันพยายามติดต่อลุง หลายครั้ง แต่เลขาของลุงกันไม่ให้เข้าพบ  มันเลยโทรไปที่บ้าน เจอลูกสาวลุงเป็นคนรับสาย  มันก็ถามว่าจะมาพบลุงที่บ้านได้ไหม  ลูกสาวลุงก็ว่าไม่ทราบซิค๊ะ แต่วันเสาร์ลุงไม่อยู่บ้าน  ได้ยินว่า ไปเล่นกอล์ฟ ที่สนามรถไฟ
    มันก็ตามไป  ไปถามใครที่สโมสรก็ไม่มีใครรู้จักลุง เพราะมีแต่คนเขาออกรอบกันทั้งนั้น  ส่วนลุงไม่ได้ออกรอบ มัวแต่ไดร์ฟอยู่ เขาเลยมาหาที่สนามไดร์ฟ ก็ถามว่ามีโปรฯไหม เขาก็บอกว่า มีโปรอยู่คนเดียวคือโปรฯหลอ  เขาก็เดินไปถามโปรฯหลอว่ารู้จักลุงไหม  โปรฯหลอก็ชี้ไปที่ลุงกำลังไดร์ฟอยู่  บอกนั้นไง……และนี่คือที่มาของลูกค้าที่นั่งกินข้าวแกงไก่กับไข่ต้มกันท่ามกลางสนามกอล์ฟ

    สมศักดิ์สารภาพว่า  มันขายพื้นที่ให้สมาคมฯได้หลายตารางเมตร ได้คอมฯมาหลายสตางค์ แลกกับเสียค่าโปรฯไปสองครั้ง ครั้งละห้าร้อย และค่าออกรอบอีกนิดหน่อย  ความจริงมันเล่นกอล์ฟมาห้าปีแล้ว ดังนั้น การตีตกน้ำตามลูกค้านั้นสบายมาก

    ลุงงี้นับถือความพยายามอุตสาห์มันจริงๆ  เป็นพนักงานงานมันต้องได้อย่างนี้  มันจึงจะเอาตัวรอดได้  วันหลังลุงจะเล่าเรื่องเข้าหา เอ้ย…. เขาพบลูกค้าแบบแปลกๆที่เคยพบมาให้ฟังอีก

    พวกเรามีความคิดอย่างไรกับกลยุทธในการหาลูกค้าของนายสมศักดิ์ครั้งนี้

    จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 21 เม.ย. 47 14:04:53 ]

 
 



กระทู้ยอดนิยม